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O papel do B2B na conquista de novos clientes

14 de Janeiro de 2016
Para aumentar as vendas, nos deparamos com duas frentes: vender mais para os clientes fidelizados e conquistar novos clientes. Falamos muito aqui no blog sobre fidelização de clientes e as vantagens da mesma mas hoje iremos focar na segunda frente, ou seja, na conquista de novos clientes sem que haja dependência de clientes específicos.

Muitas empresas acreditam que o melhor é manter poucos mas grandes clientes. Claro que é muito mais fácil lidar com poucos clientes que geram maior valor de negócios, mas não é só de vantagem que vive essa estratégia. Focar apenas nesses clientes cria uma dependência deles no volume de vendas e a margem de lucro é pequena, visto que essas negociações são mais agressivas quanto a preços e prazos de pagamento.

Vender pouco para muitos clientes pequenos gera mais custos comerciais com equipes de vendas internas ou representantes, logísticos, etc. mas esses clientes nem de longe devem ser desprezados. Além disso, temos o problema da abrangência geográfica pelas equipes de vendas.

Nesse cenário, qual a alternativa para que esses pequenos clientes se tornem economicamente viáveis sendo que o grande desafio é chegar neles?

A melhor alternativa para isso é usar a tecnologia para implementar um novo modelo de negócios e novo canal de vendas. O e-commerce B2B faz isso, conectando online empresas distantes geograficamente. O e-commerce revolucionou o mercado B2C e está mais do que na hora da indústria se reinventar também.
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